Ante la incertidumbre, planes de negocios claros

Posted on 9 octubre, 2012

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Por Laura Andahazi
Los planes de negocios deben realizarse desde la perspectiva de simulación de escenarios. Un enfoque ‘what if’ (qué pasa sí) le permite al empresario anticipar situaciones para tener respuestas pensadas y listas para implementarse. Así, cuando los entornos se ponen turbulentos los empresarios deben repensar sus presupuestos sin modificar su Plan de Negocios, dice Gerardo Saporosi, profesor la materia Plan de Negocios de la Escuela de Posgrado en Negocios de la Universidad de Belgrano. Y aclara que éste último dirige acciones a mediano y largo plazo, por lo menos cinco años; mientras que los presupuestos son a corto plazo y ayudan a capear el temporal. “Un plan de negocios debe revisarse o modificarse en caso de que el estratega de la empresa considere que las problemáticas del escenario durarán más de cinco años. Los escenarios a considerar son el económico, el político legal y el tecnológico”, explica.
Sin embargo, Juan Cruz Lozada, director de UADE Business School, remarca que si las variables clave se modifican, es importante que los escenarios considerados en los planes de negocios tomen en cuenta estas alteraciones. “Aquel con mejor capacidad de anticipación y evaluación de la probabilidad de ocurrencia, logrará una diferencia frente a sus competidores. No debe olvidarse que toda situación problemática siempre presenta oportunidades para los más sagaces”. Durante el primer semestre del año, NeuralSoft, una compañía de software de gestión fundada en Rosario, padeció una baja en la concreción de operaciones. Según Germán Viceconti, coordinador de Nuevos Negocios, la causa fue la incertidumbre de los empresarios respecto a la marcha de la economía en general. “Ya pasó el temor más fuerte y si bien la situación se mantiene complicada ya no justifica la parálisis; por lo que logramos retomar el ritmo habitual del negocio. De todas maneras, consideramos a la crisis como oportunidad y aprovechamos este momento para lanzar Rubiro, un producto que nos permite incorporar un nuevo segmento de mercado: pequeñas y micro empresas; donde la decisión de contratación se toma más rápido que en la grandes”, cuenta el empresario.
Con el nuevo producto, la rosarina espera compensar las bajas del primer semestre y cerrar el año con un volumen de nuevos clientes similar al del 2011, pero con expectativas de un fuerte crecimiento para el 2013. El año pasado facturaron $ 33,6 millones y para éste proyectan alcanzar $ 45 millones.
“Permanentemente, trabajamos nuestro plan de negocios. Estamos en un mercado muy cambiante e inmaduro. Si esperamos un año para revisarlo nos pasa el tren por arriba”, dice Viceconti. Entre los aspectos que evalúan, destacan los canales de llegada a nuevos clientes, las formas y medios de comunicación, los precios respecto a la competencia y las estrategias para demostrar las ventajas competitivas de su servicio.

Abrir el abanico de opciones
“Por definición, los planes de negocio deben ser flexibles para anticipar los escenarios posibles y estimar los más probables”, explica Lozada. “Con flexibilidad, me refiero a la capacidad mental de los directivos de la empresa para evaluar la realidad y anticipar la evolución de variables clave, que permite definir distintos escenarios”. Así, la flexibilidad, la capacidad analítica, el pensamiento estratégico, cierta intuición y creatividad son elementos fundamentales para el éxito en los negocios, que utiliza como una de sus herramientas al business plan.
Hace tres años, cuando las hermanas Lorena y Cinthia Iraizoz armaron su plan de negocios para lanzar Asadores de Campo, un servicio de catering de asados a domicilio, lo pensaron para eventos de no menos de 40 comensales. Pero la realidad cambió y su plan también. Desde mediados del año pasado, muchos clientes particulares y empresas resignaron sus festividades y la facturación bajó un 12% respecto a 2010. Por lo tanto, decidieron cambiar la estrategia del negocio: “Nos enfocábamos más al margen que al volumen, pero ahora, si queríamos seguir funcionando, algo había que cambiar y ampliamos la organización del servicio para un mínimo de 10 comensales y para espacios reducidos como una terraza”, explica Lorena, quien reconoce que gracias a esta decisión la empresa está reactivándose. Y si bien los resultados se van a ver en unos meses, las socias esperan un crecimiento de la facturación en un 20 %.
La inflación fue también un problema para las hermanas: ¿cómo definir un precio para un servicio que de acuerdo al tipo de evento se contrata con bastante antelación? “Al no saber cuál es el índice real de inflación nos cuesta encontrar el equilibrio para que la operación sea transparente para las dos partes. Por lo general, no hacemos ajustes, pero, como no podemos congelar el precio, pusimos una cláusula que dice que si las condiciones del mercado cambian significativamente, 15 días antes del evento se revisan los valores”, explica la emprendedora y aclara que para eventos chicos esto no es un problema ya que los tiempos de reserva son menores.
Por otro lado, para evitar escenarios complicados futuros, Asadores de Campo lanzará a comienzos de 2013 un servicio de delivery que abarata los costos.

Plan de negocios 2012
Las nuevas tecnologías llegaron para quedarse y las empresas y sus planes de de negocio no pueden obviarlas. Hace 10 años era inimaginable, por ejemplo, que un empleado trabajar a en su casa a través de Internet. Por eso, el teletrabajo es un punto a considerar a la hora de diseñar un plan de negocios. “Hoy es posible bajar el costo laboral y mejorar la competitividad del negocio, planificando el trabajo hogareño de muchos empleados”, afirma Saporosi.
Otro ítem importante, que antes no se consideraba, es el comercio electrónico y las inversiones en comunicaciones en nuevos canales de Internet, desde redes sociales a acciones integradas de marketing online. Para el académico, una última consideración al formular un plan de negocio, es la sustentabilidad, que hace surgir nuevos mercados y cambia a los existentes a variantes de productos comprometidos con el cuidado del planeta y la sociedad.
En este sentido, Kidsfield, una empresa familiar dedicada a alimentos nutritivos para niños, este año, lanzó Smookies, una galletita para la primera infancia. Con la llegada de su primer hijo Cesar Genoud y su esposa Mercedes Zocchi notaron que no había en el mercado alimentos saludables para los bebés y decidieron crear, con el asesoramiento de pediatras y nutricionistas, las galletitas. “La idea original era que fuesen cien por ciento orgánicas, pero nos encontramos con algunas trabas como el precio, la falta de conocimiento por parte de los consumidores de los beneficios de lo orgánico y lo más importante; los aportes nutricionales que deben tener los productos para los chicos. Usamos frutas naturales, pero tienen que estar fortificadas con vitaminas. Por lo tanto, decidimos seguir las exigencias de la comunidad pediátrica y volcarnos a un producto funcional, pero que sea lo más orgánico posible”, explica Genoud.
Desde el producto hasta las condiciones de producción, Kidsfield busca cumplir el criterio de sustentabilidad pautado en su plan de negocio. Por eso, terciarizan la producción a una planta que no sólo cumple con las normas de seguridad e higiene alimentarias sino que es responsable con el medio ambiente. “Según el plan de negocio de acá a cinco años, si nuestro segundo producto funciona – lo lanzarán a mediados del 2013 – y si comenzamos a exportar, vamos a buscar un socio para abrir nuestra propia planta Eco Friendly”, destaca Genoud quien logró sumar a sus 60 bocas de expendio (farmacias y locales naturistas) la cadena de supermercados Walmart. Para su primera facturación proyecta llegar a los $2 millones.
EL CRONISTA

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